Вы считаете, что цена на ваш товар неоправданно низкая среди аналогичных? Ваши расходы выросли, а конечная цена продукта — нет? Как же обогнать конкурентов: просто повысить стоимость товара? Или добавить дорогих фишек: обслуживание, защита покупки от кибер-мошенников или экспертное мнение?
Об этом издание Office Life спросило у разных предпринимателей. Их ответы собрали в этой статье.
Ценность для покупателя — закрытие его «боли»
Изабелла Плоткина является директором по развитию в брендинговой компании Concept. 15-летний стаж в стратегическом маркетинге позволил ей сделать некоторые выводы. А именно, она рассказала о том, что очень часто в компанию обращаются предприниматели, которые хотят продавать свой продукт дороже и в больших объемах, но не знают как обосновать для покупателя этот факт.
Ответ однозначный: обосновать высокую цену можно, увеличив закрытие главной «боли» клиента.
Маркетолог привела три кейса из практики.
Пример 1. Итальянские двери
Всего лишь добавление к одной позиции фразы «итальянские двери с итальянскими комплектующими» увеличили продажи на 30%. А эта позиция стоила несколько дороже. Добавили к остальным то же — и здесь не ошиблись. Мало того, что выиграли в цене, так еще и процент продаж вырос. Так, сегодня эта компания занимает первые позиции в рейтинге компаний, продающих двери.
Закрытая «боль» — «хочу иметь импортный товар: он более качественный, чем отечественный, и это престижно. Я готов за это доплатить».
Пример 2. Белорусский стиральный порошок
В этом случае сработали: 1) разделение продукта на три категории для каждой ЦА: дорого, средняя цена, дешево; 2) визуальное изменение упаковки: мало того, что для премиум-класса сделали биоразлагаемую, так еще и заметно выделились из линейки конкурентных порошков. Категория покупателей, готовых платить больше, как правило, за экологичность. Так что движение в эту сторону открывает ценовой сегмент.
Пример 3. Рапсовое масло
Здесь также усовершенствовали корзину, добавив несколько продуктов для премиальной ЦА, а именно, вариант для детей и продукт премиум-класса. Всегда есть люди, которые готовы доплатить за эксклюзив и детские товары.
Во всех трех случаях был произведен опрос целевой аудитории, то есть правильный список правильно составленных вопросов дал необходимый результат.
«Сделай смелый шаг для продвижения»
Иван Муравьев, основатель и руководитель цифрового агентства Muraviev.by считает, что иногда нужно просто поднять цену, не заморачиваясь. Но в его случае получилось так, что он был вынужден это сделать, чтобы его не выбросили из сегмента предпринимателей, у которых цена на услуги была в три раза выше, чем у него. Ивана поставили перед фактом: «Своими тремя копейками ты обесцениваешь наш труд!».
Получился интересный результат: после поднятия цены клиентов стало в три раза меньше, а доход… остался на том же уровне! То есть, за те же деньги он смог работать в три раза меньше.
Вывод: иногда для перемен нужна просто смелость. Но есть определенные нюансы в этом случае. Во-первых, клиентов станет меньше и найти новых будет труднее. Во-вторых, нужно найти убедительные слова для привлечения клиентов. В-третьих, подняв цену, снижать ее нельзя ни в коем случае никому. А все акции нужно отражать в бюджете.
«Главное — объяснить клиенту, за что он платит»
Руководитель студии столешниц из камня «СтоунТек» Александра Нехорошева рассказала о том, что ей приходится бороться за покупателя, конкурируя с мелкими предпринимателями. Они предлагают более выгодную цену для покупателей и ничего не теряют, а серьезная мастерская с таким подходом «вылетит в трубу».
Поэтому, для сохранения высокой стоимости на изделия разработали концепцию привлечения клиентов.
В первую очередь, ставку сделали на экспертность. О своем профессионализме они говорят едва не из каждого утюга, чтобы клиент видел, за что он платит.
Во-вторых, позаботились о сервисе. В компании каждый занимается своим делом: кто должен пилить — пилит, а кто должен разговаривать с клиентом — этим и занимается, при этом экспертно отвечая на все вопросы. Каменотесу не нужно напрягаться, соблюдая политес с клиентом, чего не скажешь про индивидуального предпринимателя: он и швец, и жнец, и на дуде игрец. Трудно.
Третье — оформление заказа строго официально: договор, акт приемки, гарантия.
Четвертый пункт — комфорт контакта клиентов с компанией заключается в графике работы с 10 до 20 часов. Клиенту предлагаются полные каталоги и образцы камня. Удобное расположение офиса в центре города с парковкой.
Вывод: создание полного пакета удобства для клиентов капля по капле переполнили чашу весов для тех, кто готов платить больше.
«Определяем цель, строим тактику»
Бизнес-коуч и психолог Нелли Гуляева детально подошла к вопросу поднятия цены, задав простой вопрос: зачем? То есть, какова цель повышения стоимости на ваш продукт/услугу?
Вы хотите отгородиться от конкурентов? Выходите на новую целевую аудиторию? Выводите компанию в премиум-сегмент?
В зависимости от конкретной задачи будут отличаться ваши действия. Например, поднятие цены может коснуться дешевого или среднего по цене товара. Можно добавить продукт специального назначения для узкой целевой аудитории. Также можно добавить премиум-товар по очень высокой цене, оставив при этом остальные сегменты без изменений.
Поднятие цены можно приурочить к какой-нибудь серьезной дате, например, новый год или начало летнего сезона.
Вывод: Чтобы понять, какие шаги предпринять, нужно понимать что уже имеется, то есть анализировать свой бизнес. Также немаловажно понимать, чего хочется. От этого зависят дальнейшие действия.
Фото: rawpixel.com
Источник: OFFICE LIFE
